Наби Муратбек

Қазақстандық интегратор мейрамхана бизнесіндегі онлайн-сатылымдарды дамытуға қалай көмектеседі

Мейрамханалардың кассалық жүйелеріне жеткізу сервистерін біріктіруге арналған Kwaaka бұлтты шешімі нарыққа 2022 жылдың мамыр айында шықты. Ал бүгінде, іске қосылғанына екі жылға да толмай жатып, компания Қазақстан, Қырғызстан, Өзбекстан және Армениядағы 1200 мейрамханамен жұмыс істейді және Грузия нарығына шығуға дайындалып жатыр.

Қазақстандық стартаптың ерекше атауы австралиялық ерекше жануар — квоккадан алынған. Бұл қалталы жануардың басты ерекшеліктерінің бірі — жақ бұлшықеттерінің босаңсуынан пайда болатын бақытты «күлімсіреуі». «Біз мейрамханалар мен агрегатор компанияларының қызметкерлерін, серіктестерімізді бақытты әрі күлімдеп жүргенін көргіміз келеді. Егер біздің өнім олардың жұмысын жеңілдетіп, қателер санын азайтып, уақытты үнемдеуге мүмкіндік берсе, онда соңғы пайдаланушылар да, өзіміз де риза боламыз», – деп түсіндіреді жоба негізін қалаушылар Наби Муратбек пен Максат Кадыров.

Бос ниша

Kwaaka құрылған кезде екі негізін қалаушының да стартаптарда жұмыс істеу тәжірибесі бар еді.

24 жастағы Жезқазған тумасы Наби кішкентай кезінде ата-анасымен бірге Қарағандыға көшіп, кеншілер астанасында өсті. Назарбаев Университетінде «Математика» мамандығы бойынша бірінші курсты аяқтағаннан кейін болашағын IT саласымен байланыстыруға шешім қабылдады. Сол уақытта жас жігіт стартап индустриясына қызығушылық танытып, бірнеше айдан кейін Chocofamily холдингінің «Рахмет» жобасына деректер талдаушысы болып жұмысқа орналасты.

Қазақстандағы алғашқы ірі әрі табысты стартаптардың бірінде жұмыс істеу ұзаққа созылмаса да, Наби үшін жақсы мектеп болды. Екінші курста ол «Үлкен төрттікке» кіретін компаниялардың біріне жұмысқа орналасып, сонымен қатар HR саласындағы Recruitment.ai атты жеке жобасын іске қосты. Forbes Kazakhstan бұл жоба туралы 2020 жылғы №10 шығарылымында жазған. Жоба бір жылдан сәл астам уақыт жұмыс істеп, стартаптарға тән себеппен — қаржының таусылуына байланысты жабылды.

«Дұрыс бизнес-модельді табуға қаражатымыз жетпеді. Мен басқа жобалар туралы ойлана бастадым, тіпті Канадаға көшу мүмкіндігін де байыпты қарастырдым. Шетелде өмір сүріп, жұмыс істеген тәжірибесі бар адамдармен сөйлестім. Максатпен де осылай таныстым: ол АҚШ-та жеті жыл және Канадада бірнеше ай тұрған», – дейді Наби.

Ақтөбе қаласының 30 жастағы тұрғыны, Еуразия ұлттық университетінің түлегі Максат Кадыров Қазақстаннан 2016 жылы кеткен. Ол California University of Management and Sciences университетінде «Компьютерлік ақпараттық жүйелер» мамандығы бойынша магистратураны тәмамдады.

Жасанды интеллектті пайдаланатын стартаптағы сәтсіз тәжірибеден кейін ол риелторларға арналған сайттар әзірлейтін компанияға жұмысқа орналасты. Алайда уақыт өте келе жұмыс берушісі рәсімдеп жатқан green card алу мүмкіндігі бар тұрақты қызметтен бас тартып, ТМД елдерінен шыққан кәсіпкерлер негізін қалаған стартаптың командасына қосылды.

Жас жігітті жобаның миссиясы қызықтырды: табысы төмен немесе мүлде табысы жоқ адамдардың сот төрелігіне қол жеткізу мүмкіндігін қамтамасыз ету. Алайда стартап жабылып қалды. Максат АҚШ-тағы жеке банкроттық тәжірибесінен кейін Қазақстанға ұшып келді, біраз уақыттан соң жұбайымен бірге АҚШ-қа қайта оралды.

Бір ай бойы жұмыс таба алмағаннан кейін қазақстандық бірден америкалық компаниялардан үш ұсыныс алды. Ол LinkedIn-ді таңдады және онда үш жыл senior software engineer қызметін атқарды. 2021 жылы Набимен танысты.

«Ағылшын тілінде адамның белгілі бір жерге тиесілі екенін білдіретін somewhere I belong деген сөз тіркесі бар. Өкінішке қарай, АҚШ-та өткізген жеті жылымда менде мұндай сезім пайда болған жоқ. Үлкен халықаралық компаниядағы беделді жұмыстан кетуде белгілі бір деңгейде ессіздік болды, әрине. Бірақ мен Қазақстанға оралғым келді», – дейді Максат.

Жеткізу процесін басқаруға арналған шешім жасау сол кездегі идеялардың ішіндегі ең өміршеңі болып көрінді. Оның үстіне, осыған ұқсас өнімдер нарығында бәсекелестік өте төмен еді. Осылайша кәсіпкерлер Kwaaka-ны жасауға кірісті.

Рестораторлардың мәселелерін жақсырақ түсіну үшін Наби мен Максат өздері «алаңға» шықты: кассада тұрды, колл-орталықта жұмыс істеді. Кәсіптерді өздері байқап көру тәсілі нәтиже берді — олар процестің ішкі ерекшеліктерін түсініп, кассир мен әкімшінің қандай мәселелерге назар аударатынын анықтады.

«Біз ешқашан өнімді иллюзияларға сүйеніп жасаған емеспіз. Біз нарықтың нақты қажеттіліктеріне сүйендік. Біздің басты құндылығымыз да осында», – дейді олар.

Ұзақ уақыт бойы қазақстандық ресторан бизнесінде жеткізу қызметі аса маңызды табыс көзі ретінде қарастырылмады: күніне бірнеше тапсырыс түсетін, бұл жалпы түсімге айтарлықтай әсер етпейтін. Халықаралық агрегаторлардың нарыққа шығуы, кейін пандемия мен карантин жағдайды түбегейлі өзгертті. Мұндай жағдайда жеткізуді дұрыс ұйымдастыру қоғамдық тамақтану орындары үшін әсірелемей айтқанда өмір мен өлім мәселесіне айналды.

Хаостан шығу

Агрегатормен жұмыс істеуге келіскен кезде мейрамхана арнайы планшет алады. Егер мекеме бірнеше агрегатормен жұмыс істесе, сәйкесінше планшеттер саны да көбейеді.

Kwaaka пайда болғанға дейін қоғамдық тамақтану орындарының қызметкерлері планшеттерден түскен тапсырыстарды мейрамхананың кассалық жүйесіне қолмен енгізуге мәжбүр болды, деп түсіндіреді Наби ішкі процестің қалай жұмыс істейтінін.

Егер мейрамхана күніне бірнеше ғана тапсырыспен жұмыс істесе, бұл үлкен қиындық туғызбайды. Бірақ тапсырыстар саны артқан сайын «планшеттер хаосы» пайда болады. Бұл қателерге, тапсырыстардың жойылуына және табыстың азаюына алып келеді.

Тағы бір маңызды артықшылық — уақытты үнемдеу. Kwaaka қосылғанға дейін пайдаланушы тапсырыс берген сәттен оның асүйге түсуіне дейін 10–15 минут кетуі мүмкін еді. Интеграциядан кейін бұл процесс санаулы секундта орындалады.

Мұнда тек тапсырыс беруші ғана ұтпайды — ол қосымша 15 минут күтпейді. Мейрамхана да пайда көреді, өйткені операциялық шығындар азаяды. Сонымен қатар, көптеген агрегаторларда тапсырысты қабылдау үшін уақыт шегі бар: егер мейрамхана бес минут ішінде тапсырысты қабылдамаса, тапсырыс автоматты түрде жойылып, мейрамхана айыппұл төлеуге мәжбүр болады.

Kwaaka көмегімен уақытша қолжетімсіз тағамдардың тізімі — стоп-листтерді басқару процесі де жеделдейді. Мейрамхана мәзіріне енгізілген өзгерістер агрегаторлардың жүйесінде бірден дерлік көрінеді. Соның арқасында мейрамхана клиент тапсырыс берген тағамды дайындай алмай қалатын жағдайлар азаяды. Тапсырысқа өзгеріс енгізуге, клиентпен қайта байланысуға уақыт кетпейді, ал тұтынушының мекемеге көңілі қалмайды.

Kwaaka өнім сипаттамасын да автоматты түрде толтырады. Жоба негізін қалаушыларының айтуынша, ресторан бизнесінде өнім сипаттамалары сатылымдардың 40%-на дейін қамтамасыз етуі мүмкін.

Техникалық тұрғыдан алғанда, жобаның CTO-сы Максат Kwaaka-ны өзін байқатпай жұмыс істейтін «көрінбейтін кейіпкер» деп сипаттайды. Интеграция үздіксіз жүзеге асады: персоналды қайта оқытудың немесе қосымша жабдық сатып алудың қажеті жоқ. Қызметкерлер бұрынғыдай өздерінің үйреншікті кассалық жүйесінде жұмыс істейді, тек енді оған агрегаторлардан келетін тапсырыстар да түседі.

«Бұрын кассир агрегатор планшетіндегі тапсырыстарды мейрамхананың кассалық жүйесіне қайта енгізуге күніне бес сағатқа дейін уақыт жұмсайтын. Бізбен жұмыс істегенде оның шығармашылық әрі монотонды емес жұмыстарға көңіл бөлуге уақыты пайда болады. Тапсырыстарды рәсімдеу кезіндегі қателер үлесі 0,1–0,2%-ға дейін төмендейді. Әрине, адам факторын толығымен жоққа шығара алмаймыз, сонымен қатар интернет сапасы да өте маңызды. Бірақ Kwaaka енгізілгеннен кейін мейрамханаларда офлайн қызмет көрсету сапасының артқанын байқадық. Өйткені персонал қонақтардың өтініштеріне мұқият көңіл бөлуге және клиенттердің адалдығын арттыру құралдарын ойластыруға көбірек уақыт алады», – дейді Максат.

Kwaaka-ның алғашқы клиенттері FARSH және Rumi желілері болды.

«Біз клиенттерді стартаптардың алғашқы инвестицияларын іздеу принципімен іздедік — friends, family, fools. FARSH желісінің жеткізу бағыты бойынша директорына бізге Abu-Dhabi Plaza-дағы нүктеде шешімімізді сынауға мүмкіндік бергені үшін өте ризамыз. Кейін Rumi-мен жұмыс істей бастадық. Ол жерде жүйені бірден үш нүктеде іске қостық және стартапымыз шешуге тиіс мәселелердің белгілі бір деңгейде барлық қоғамдық тамақтану орындарына тән екеніне көз жеткіздік», – деп еске алады Наби.

Халықаралық компаниялардың қатарына кіретін агрегаторлармен келіссөз жүргізу оңай болған жоқ. Бүгінде Kwaaka Қазақстанда Glovo, Wolt және «Яндекс Еда» сервистерімен жұмыс істейді. Келіссөздер тиісінше Барселона, Хельсинки және Мәскеудегі бас кеңселер деңгейінде жүргізілді.

Келіссөз процесі уақытты талап етті. Өйткені агрегатор үлкен көлемдегі тапсырыстарды өңдеуді интеграторға сеніп тапсырғанда, белгілі бір тәуекелге барады. Сондықтан IT-шешімнің сенімді екеніне көз жеткізу қажет.

«Егер агрегаторлар біздікіне ұқсас шешімдерді өздері жасайтын болса, әр елдегі филиалдарында үлкен әзірлеушілер тобын ұстауы керек еді. Бұл арзан емес. Оның үстіне интеграторлар мұндай міндетті жақсырақ орындай алады. Біз көптеген тест өткіздік және әр тарап өзіне жақсы таныс жұмыспен айналысады деген келісімге келдік: агрегаторлар — тамақ жеткізеді, ал біз тапсырыстардың жылдам әрі қатесіз орындалуын және олардың жойылмауын қамтамасыз етеміз», – дейді Наби.

Kwaaka серіктестерінің арасында қарағандылық EMENU агрегаторы да бар. Мұндай аймақтық ойыншылар үшін тапсырыстарды рәсімдеу кезіндегі қателерді азайту және уақытты үнемдеу ірі халықаралық агрегаторлармен бәсекелестікте аса маңызды. Сондықтан олар ынтымақтастыққа қызығушылықпен қарайды.

Жергілікті агрегаторлардың басты артықшылығы — олардың икемділігі және Kwaaka-мен бірге ортақ өсу нүктелерін іздеуге дайын болуы.

«Біздің тәжірибемізде интеграцияға аса қызығушылық танытпаған агрегаторлармен серіктестік орнатуға тырысқан кездеріміз болды. Көбіне мұндай әрекеттер нәтиже бермеді. Егер серіктестікке екі тарап та шын мәнінде қызығушылық танытса, бәрін шешуге болады. Мәселе көп, сондықтан оларды шешу үшін шыдамдылық қажет», – дейді Максат.

Қазақстанда жасалған

Сервис SaaS моделі бойынша жұмыс істейді. Бір нүктені интеграциялау айына 25 000 теңге тұрады және орта есеппен бір аптаға созылады.

«Көптеген ұқсас шешімдер интеграция процесін мейрамхананың өзіне тапсырады. Соның нәтижесінде процесс қымбатқа түседі әрі көп уақыт алады. Ал рестораторлар — өте бос адамдар: басқарушы бухгалтериямен де, маркетингпен де және басқа мәселелермен де айналысады. Біз қарапайым, қосуға және пайдалануға жеңіл әрі сонымен бірге қолжетімді шешім ұсынамыз», – деп түсіндіреді Наби.

Kwaaka негізін қалаушыларының басты мақсаты — мейрамхана иелеріне өз мекемесінің жұмысы туралы толық көрініс беру. Сондықтан жақын арада өнімге сапалы басқарушылық шешімдер қабылдауға мүмкіндік беретін аналитика қосылмақ.

Ірі желілік брендтерді қоспағанда, мейрамханалардың көпшілігінің аналитика немесе data science саласындағы мамандарды жалдауға мүмкіндігі жоқ. Алайда мұндай шешімдерге қажеттілік бар, ал Kwaaka осы қажеттілікті жабуға тырысады.

Максаттың айтуынша, компания болашақта q-commerce-тің басқа секторларына да шығуды жоспарлап отыр. Қазірдің өзінде Kwaaka клиенттерінің қатарында Small супермаркеттері, «Наурыз-маркет» және «Садыхан» дәріханалар желісі бар.

Алғашқы кезеңде негізін қалаушылар жобаға өз қаражаттарынан аз мөлшерде инвестиция салды. Бұған дейінгі стартаптағы сәтсіз тәжірибесін ескере отырып, Наби алғашқы тұрақты сатылымдар пайда болмайынша инвестиция тартпауға шешім қабылдады.

Шешімге сұраныс бар екені белгілі болған кезде ғана команда әлеуетті инвесторларға шықты.

«Бұл тактика нәтиже берді. Алғашқы инвесторларды тура бір апта ішінде тарттық, өйткені өнімді қалай сататынымызды және масштабтайтынымызды нақты түсіндік», – дейді Наби.

Алғашқы кезеңде жоба $50 мың тартты. Кейін $235 мың көлеміндегі раунд өтті. Бұл кезеңде команда Big Sky Capital венчурлік қорынан, Мурат Абдрахмановтан, Арман Шокпаровтан және MOST Ventures-тен инвестиция алды.

Өткен жылдың шілдесінде стартап $600 мың көлеміндегі инвестициялық раундты жапты. Инвесторлар қатарында Мурат Абдрахманов, Big Sky Capital, Мадияр Төлеуов, Олжас Ақбаев және Аман Алимбаев болды.

Қаражатты Орталық Азия мен Кавказ нарығындағы позицияларды нығайтуға және Таяу Шығыс елдеріндегі алғашқы мейрамханаларды іске қосуға бағыттау жоспарланды.

Жоба негізін қалаушылар Kwaaka-ны бастапқыдан-ақ Қазақстан нарығымен шектемеуді жоспарлаған.

Kwaaka іске қосылғаннан кейін алты айға жетпей Наби Әзербайжанға барды. Бұл бағытты таңдауының себебі қарапайым болды: Алматыдан Бакуге билет басқа қалаларға қарағанда арзан еді. Сонымен қатар ел нарығында екі ірі агрегатор жұмыс істейтін және стартапқа жаңа серіктестер қажет болатын.

Алайда Әзербайжан нарығында орнығу мүмкін болмады. Kwaaka картасындағы алғашқы елдер Қырғызстан мен Армения болды. Кейін бұл тізімге Өзбекстан қосылды. Онда қазақстандық стартап ірі жергілікті ойыншы Express24-пен жұмыс істейді.

Өткен жылдың басында негізін қалаушылар Kwaaka-ны Орталық Азия мен Кавказдағы жетекші интеграторға айналдыру мақсатын қойды.

«Өзбекстан нарығы біз үшін өте тартымды. Биыл Ташкентте кеңсе ашып, Express24-пен бірге ең қызықты интеграциялардың бірін іске қосуды жоспарлап отырмыз.

Тағы бір перспективалы бағыт — Грузия. Онда қазірдің өзінде екі ірі аймақтық интегратор жұмыс істейді. Ірі аймақтық ойыншылар бар бәсекелі нарықта өз күшімізді сынау — Kwaaka үшін үлкен сын. Сонымен қатар Тбилисиде кеңсе ашуды жоспарлап отырмыз.

Біз Таяу Шығыс елдерін — БАӘ мен Сауд Арабиясын да зерттеп жатырмыз. Мысалы, Біріккен Араб Әмірліктері — бес ойыншы жұмыс істейтін аса бәсекелі нарық. Олардың ішінде орасан зор бюджеті бар екі «бірмүйізді» компания бар. Мұндай нарыққа кіріп, сол жерде бәсекеге түсу — біз үшін аса үлкен міндет», – дейді Наби.

Оның айтуынша, отандық нарықта Kwaaka сапалы шешімі мен клиенттерге көрсететін қызметінің арқасында интеграторлардың бірін нарықтан ығыстырып үлгерген.

Бүгінде жоба командасында 40-тан астам адам жұмыс істейді. Алматыдағы кеңсе клиенттерді қолдау қызметіне, қосу процесіне, сатылымдар мен маркетингке жауап береді. Әзірлеушілер, дизайнерлер және өнім командасы елордада орналасқан.

Максаттың айтуынша, әзірлеу тұрғысынан Kwaaka — жүз пайыз қазақстандық өнім. Бұл жоба негізін қалаушыларының ерекше мақтанышы.

«Біз өз мамандарымыздың Kwaaka-мен бірге өскенін қалаймыз. Компания құрудың мәні де осында. Қазір Өзбекстан мен Грузияда жұмыс істейтін командаларды жинап жатырмыз. Бұл командаларда сол елдердің тілін және жергілікті менталитетін білетін азаматтар жұмыс істеуі мүмкін екенін жоққа шығармаймыз. Бірақ топ-менеджмент пен әзірлеу бағыты қазақстандық мамандардың қолында қалады», – дейді Максат.

Kwaaka командасының 2024 жылға арналған жоспары — 2500–3500 пайдаланушыны қосу. Жыл басында байқалған динамика бұл нәтижеге қол жеткізуге болатынын көрсетеді. Ал максималды мақсат — 5000 пайдаланушы.

Географияға келетін болсақ, қазіргі нарықтарға тағы екі-үш ел қосылады. Олар ТМД елдері және, мүмкін, MENA аймағы — Таяу Шығыс пен Солтүстік Африка мемлекеттері болады. Ал одан да ұзақ мерзімді перспективада команда Шығыс Еуропа елдерінің біріне шығуды жоспарлап отыр.

«Біздің өңірімізде Kwaaka бүгінде ең ірі интегратор болып табылады. Біз нарықтағы үлесімізді белсенді түрде арттырамыз. Орталық Азия мен Кавказда клиенттердің үлкен базасын жинақтағаннан кейін бәсекесі жоғары нарықтарды игере бастаймыз», – деп Наби мен Максат өз компанияларының болашағын көреді.