Наби Муратбек

Как казахстанский интегратор помогает развивать онлайн-продажи для ресторанного бизнеса

Облачное решение по интеграции сервисов доставки в кассовые системы ресторанов Kwaaka вышло на рынок в мае 2022 года, а сегодня, спустя менее чем два года, работает с 1200 ресторанами в Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане, Армении и готовится к запуску на рынке Грузии.

Необычным названием казахстанский стартап обязан уникальному австралийскому обитателю, сумчатому зверьку квокке, отличительной особенностью которого является счастливая «улыбка», возникающая в результате расслабления челюстных мышц. «Мы хотим видеть счастливыми и улыбающимися сотрудников ресторанов и компаний-агрегаторов, наших партнеров. Если наш продукт сделает их работу проще, позволит минимизировать количество ошибок, экономить время, значит, будут довольны и конечные пользователи, и мы сами», – объясняют сооснователи проекта Наби Муратбек и Максат Кадыров.

Свободная ниша

К моменту создания Kwaaka за плечами у обоих уже был опыт работы в стартапах. 24-летний уроженец Жезказгана Наби в раннем детстве вместе с родителями переехал в Караганду и вырос в шахтерской столице. Окончив первый курс Назарбаев Университета по специальности «математика», решил связать свое будущее с IT. Тогда же молодой человек заинтересовался стартап-индустрией, а спустя несколько месяцев устроился аналитиком данных в проект «Рахмет» холдинга Chocofamily. Работа в одном из первых крупных и успешных казахстанских стартапов хоть и продлилась недолго, оказалась хорошей школой, и на втором курсе, устроившись в одну из компаний «большой четверки», Наби параллельно основал собственный проект в сфере HR Recruitment.ai (Forbes Kazakhstan писал о нем в №10 за 2020 год). Он просуществовал чуть больше года и закрылся по обычной для стартапов причине – закончились деньги. «Нам не хватило средств, чтобы найти правильную бизнес-модель. Я обдумывал другие проекты, всерьез рассматривал возможность переезда в Канаду, общался с ребятами, у которых был опыт жизни и работы за рубежом. Так и познакомился с Максатом, который провел семь лет в Штатах и несколько месяцев в Канаде», – рассказывает Наби.

30-летний актюбинец, выпускник Евразийского национального университета Максат Кадыров уехал из Казахстана в 2016 году. Окончил магистратуру в California University of Management and Sciences по специальности «компьютерные информационные системы». После неудачного опыта в стартапах с использованием искусственного интеллекта устроился в компанию, разрабатывавшую сайты для риел­торов, но со временем оставил стабильную работу с перспективой получения green-card, оформленной работодателем, и присоединился к команде стартапа, основанного выходцами из стран СНГ. Молодого человека увлекла миссия проекта – обеспечить доступ к правосудию людям с низким уровнем дохода или вовсе не имеющим такового. Но стартап пришлось закрыть, Максат, пережив личную американскую историю банкротства, прилетел в Казахстан, а через некоторое время вернулся в США – уже с супругой. Спустя месяц безуспешных поисков работы казахстанец получил сразу три предложения от американских компаний. Выбор сделал в пользу LinkedIn, где и проработал три года в должности senior software engineer, а в 2021 году познакомился с Наби. «В английском языке есть выражение, описывающее чувство принадлежности месту – somewhere I belong. К сожалению, за семь лет, прожитых в США, у меня не возникло этого чувства. В том, чтобы оставить престижную работу в крупной международной компании, конечно, была доля безумства, но я очень хотел вернуться в Казахстан», – признается Максат.

Идея создания решения для управления доставкой представлялась самой жизнеспособной из всех имевшихся на тот момент, ниша аналогичных продуктов была практически свободной, и предприниматели взялись за создание Kwaaka. Чтобы лучше понять проблемы рестораторов, сами вышли «в поле» – становились за кассу, работали в кол-центре. Тактика «примерки» профессий принесла свои результаты: Наби и Максат вникли в суть процесса, поняли, на какие детали обращают внимание кассир и администратор. «Мы никогда не делали продукт из иллюзий, но исходили из потребностей рынка, и в этом наша главная ценность», – отмечают собеседники.

Для отечественного ресторанного бизнеса на протяжении долгого времени доставка была одним из способов заработка, на который редко обращали внимание: несколько заказов в день не делали погоды в выручке. Все изменили выход на рынок международных агрегаторов, а чуть позже – пандемия с карантином, в условиях которого грамотная организация доставки оказалась для заведений общепита без преувеличения вопросом выживания.

Выйти из хаоса

Соглашаясь сотрудничать с агрегатором, ресторан получает специальный планшет; если заведение работает с несколькими агрегаторами, соответственно, и планшетов несколько. До появления Kwaaka сотрудникам заведений общепита приходилось вручную вбивать заказы с планшетов в кассовую систему ресторана, объясняет принципы работы внутренней кухни Наби. Если заведение общепита имеет дело с парой заказов в день, сложностей не возникает, но с увеличением количества неизбежно возникает так называемый хаос планшетов, ошибки, что приводит к отмене заказов и недополучению прибыли.

Еще один важный плюс – экономия времени. Если до подключения Kwaaka с момента создания заказа пользователем до его поступления на кухню могло пройти 10–15 минут, то после подключения это занимает считаные секунды. В выигрыше не только пользователь, которому не придется томиться лишних четверть часа в ожидании заказа, но и ресторан, для которого сокращаются операционные расходы. К тому же, объясняют собеседники, у многих агрегаторов есть лимит времени на принятие заказа: если ресторан не уложился в пять минут, заказ отменяется, а ресторан вынужден платить штраф.

С помощью Kwaaka более оперативным становится процесс управления стоп-листами – списком блюд, временно недоступных для заказа. Изменения в меню ресторана практически сразу появляются в системе агрегаторов, а значит, снижается вероятность того, что ресторан не сможет приготовить заказанное клиентом блюдо, не придется тратить время на уточнение и внесение корректировок в заказ, а клиент не разочаруется в заведении. Kwaaka автоматически заполняет описание продукта, которое, по словам основателей проекта, в ресторанном бизнесе обеспечивает до 40% продаж.

Говоря о технических деталях, Максат как CTO проекта объясняет, что Kwaaka – своего рода невидимый герой: интеграция происходит бесшовно, нет необходимости пере­учивать персонал, покупать дополнительное «железо», сотрудники ресторана работают в привычной кассовой системе, в которую теперь поступают еще и заказы от агрегаторов. «На то, чтобы перебить заказы с планшета агрегатора в кассовую систему ресторана, кассир тратил до пяти часов в день, с нами у него появляется время заняться более творческой и менее монотонной работой. Доля ошибок при оформлении заказов уменьшается до 0,1–0,2%. Конечно, человеческий фактор не спишешь со счетов, к тому же очень важным фактором является качество интернета. Но мы замечали, что с внедрением Kwaaka в ресторанах повышается качество офлайн-обслуживания, потому что у персонала есть время более внимательно выслушать пожелания гостей, продумать инструменты повышения лояльности», – говорит Максат.
Первыми клиентами Kwaaka стали сети FARSH и Rumi. «Мы искали клиентов по тому же принципу, по которому стартапы ищут первые инвестиции – friends, family, fools. Очень благодарны директору по доставке сети FARSH за то, что он пустил нас на точку в Abu-Dhabi Plaza, где мы получили возможность протестировать решение. Затем мы начали сотрудничать с Rumi, где запустились уже на трех точках и убедились, что проблемы, которые призван решить наш стартап, в той или иной мере характерны для всех заведений общепита», – вспоминает Наби.

Договариваться с агрегаторами из числа международных компаний – на сегодняшний день Kwaaka сотрудничает в Казахстане с Glovo, Wolt, «Яндекс.Еда» – приходилось на уровне головных офисов в Барселоне, Хельсинки и Москве соответственно. Переговорный процесс требовал времени: доверяя интегратору обработку большого объема заказов, агрегатор идет на риск, и нужно убедиться, что IT-решению можно доверять. «Если бы агрегаторы создавали решения, подобные нашему, своими силами, им пришлось бы в каждой стране присутствия содержать большой пул разработчиков, а это удовольствие не из дешевых. К тому же интеграторы лучше справятся с задачей. Мы провели множество тестов и пришли к соглашению, что каждая из сторон будет заниматься тем, что умеет лучше всего: агрегаторы – доставлять еду, а мы – делать все, чтобы заказы выполнялись быстро, безошибочно и без отмен», – комментирует Наби.

В числе казахстанских партнеров Kwaaka карагандинский агрегатор EMENU. Для подобных ему регио­нальных игроков минимизация ошибок при оформлении заказов, экономия времени – принципиальные вопросы в конкуренции с крупными международными агрегаторами, поэтому на сотрудничество они идут охотно. Большое преимущество локальных агрегаторов в их гибкости, готовности вместе с Kwaaka искать точки совместного роста. «В нашей практике были попытки выстроить партнерство с агрегаторами, которым интеграция по большому счету была неинтересна, и чаще всего такие попытки не заканчивались ничем. Если в партнерстве искренне заинтересованы обе стороны, то получается все. Проблем много, нужно набраться терпения, чтобы их решить», – комментирует Максат.

Сделано в Казахстане

Сервис работает по модели SaaS, интеграция одной точки обходится в 25 000 тенге в месяц и занимает в среднем неделю. «Многие аналогичные решения передают интеграцию на сторону ресторана, и в итоге процесс обходится дорого, занимает много времени, ведь рестораторы – народ занятой, управляющий вынужден заниматься и бухгалтерией, и маркетингом, и другими вопросами. Мы даем простое, легкое в подключении и использовании и при этом недорогое решение», – объясняет Наби. Свою задачу основатели Kwaaka видят в том, чтобы дать владельцам ресторанов полную картину работы их заведения, так что вскоре продукт дополнит аналитика, позволяющая принимать качественные решения. Большинство ресторанов, за исключением крупных сетевых брендов, не могут позволить себе нанять специалистов в области аналитики, data-science, а потребность в таких решениях есть, и Kwaaka закрывает ее. По словам Максата, в планы также входит расширение присутствия в других секторах q-commerce. Сегодня среди клиентов Kwaaka также супермаркеты Small, «Наурыз-маркет», аптеки сети «Садыхан».

На первых порах основатели вложили в проект небольшую сумму из собственных средств. Памятуя о неудачном опыте с предыдущим стартапом, Наби отказался от мысли привлекать инвестиции до первых стабильных продаж. Когда стало понятно, что решение пользуется спросом, вышли к потенциальным инвесторам. «Тактика сработала, и первых инвесторов мы привлекли буквально за неделю, потому что четко понимали, как будем продавать и масштабировать продукт», – говорит Наби. На первом этапе проект привлек $50 тыс., далее последовал раунд на $235 тыс., в ходе которого команда проекта привлекла деньги от венчурного фонда Big Sky Capital, Мурата Абдрахманова, Армана Шокпарова и MOST Ventures. В июле прошлого года стартап закрыл раунд на $600 тыс., инвесторами стали Мурат Абдрахманов, Big Sky Capital, Мадияр Тулеуов, Олжас Акбаев, Аман Алимбаев. Средства запланировали направить на укрепление позиций на рынке Центральной Азии и Кавказа, а также запустить первые рестораны в странах Ближнего Востока.

Основатели проекта изначально не планировали ограничиваться казахстанским рынком. Спустя менее чем полгода после запуска Kwaaka Наби поехал в Азербайджан. Выбор направления объяснил просто: билет из Алматы в Баку стоил дешевле, чем в другие города, к тому же на рынке страны работали два крупных агрегатора, а стартап нуждался в новых партнерах. В итоге обосноваться на азербайджанском рынке не удалось, и первыми странами на карте присутствия Kwaaka стали Кыргызстан и Армения, позже к этому списку добавился Узбекистан, там, в частности, казахстанский стартап сотрудничает с крупным локальным игроком Express24. В начале прошлого года основатели поставили задачу сделать Kwaaka ведущим интегратором в Центральной Азии и на Кавказе.

«Узбекский рынок очень привлекателен для нас, в этом году мы планируем открыть офис в Ташкенте и совместно с Express24 запустить одну из самых интересных интеграций. Еще одно перспективное направление – Грузия, где уже работают два крупных региональных интегратора. Попробовать свои силы на конкурентном рынке с крупными региональными игроками – вызов для Kwaaka, в планах также открытие тбилисского офиса. Изучаем страны Ближнего Востока – ОАЭ, Саудовскую Аравию. Те же Эмираты – сверхконкурентный рынок, на котором работают пять игроков, включая двух единорогов с огромными бюджетами. Зайти на такой рынок и поконкурировать там – сверхзадача для нас», – делится планами Наби, вспоминая, что на домашнем рынке Kwaaka уже выдавила одного из интеграторов главным образом за счет качества самого решения и сервиса клиентской поддержки.

Сегодня в команде проекта работают немногим более 40 человек. Алматинский офис отвечает за службу заботы о клиентах, подключение, продажи, маркетинг; разработчики, дизайнеры, продуктовая команда базируются в столице. С точки зрения разработки, подчеркивает Максат, Kwaaka – на сто процентов казахстанский продукт, и это предмет особой гордости сооснователей проекта. «Мы хотим, чтобы наши ребята росли вместе с Kwaaka, без этого нет смысла в построении компании. Сейчас мы нанимаем команды для работы в Узбекистане и Грузии и не исключаем, что в них будут работать граждане этих стран, знающие язык и местный менталитет, но топ-менеджмент и разработка останутся за казахстанскими специалистами», – говорит Максат.

В планах команды Kwaaka на 2024 год подключить 2500–3500 пользователей. Динамика, взятая в начале года, показывает, что этот результат достижим, программа-максимум ориентирована на подключение 5000 пользователей. Что касается географии, то к действующим рынкам прибавится еще два-три – в странах СНГ и, возможно, в регионе MENA (Ближний Восток и Северная Африка), а в более отдаленной перспективе – в одной из стран Восточной Европы. «В нашем регионе Kwaaka сегодня самый крупный интегратор. Мы будем активно наращивать пенитрацию и, собрав большую базу клиентов в Центральной Азии и на Кавказе, начнем осваивать более конкурентные рынки» – таким видят будущее своего детища Наби и Максат.